Кристофер Руфо и Кит Окват лично занимались дистрибуцией своего документально фильма “Age of Champions” и заработали на этом около 1,5 млн долларов США.

Годами кинематографисты превращали поиски каналов дистрибуции своих фильмов в охоту на единорога: главной целью было продать права крупному дистрибьютору за солидную сумму. Но есть одна загвоздка — сегодня эта цель недостижима.

Кристофер Руфо (Christopher Rufo) и Кит Окват (Keith Ochwat)

 

Мы поняли это благодаря своему документальному фильму “Age of Champions” — картине о пяти спортсменах, чьей возраст приближается к ста годам, и о том, как они борются за золотые медали на Олимпиаде для пожилых людей. Мы сделали с ним все, что полагается: провели премьеру на AFI DOCS, добились показа на PBS, представили его дистрибьюторам. Но когда посыпались предложения, они были так незначительны, что нам пришлось от них отказаться.

Так что, засучив рукава, мы начали заниматься дистрибуцией картины с нуля. На это ушло более двух лет, и наши общие доходы составили более полутора миллиона долларов США. Более того, мы собрали достаточно денег, чтобы начать следующий проект и сделать карьерный скачок — из режиссеров с частичной занятостью превратиться в людей, стабильно занимающихся кино.

В итоге мы составили онлайн-курс, который назвали Filmmaker MBA, в котором делимся своими выводами. Вот краткий пересказ нашего шестиступенчатого плана.

Показ «для своих»

1. Мы провели исследования, чтобы найти реальную аудиторию

Найти своего зрителя — первый шаг на долгом пути дистрибьюции. Вы должны как можно раньше начать исследования, чтобы определить конкретную группу людей, которые будут готовы заплатить за ваш фильм и рассказать о нем своим знакомым.

Мы предположили, что такой аудиторией для нашего “Age of Champions” могут стать пожилые зрители. К несчастью, после пары тестовых показов мы поняли, что пожилым людям не интересно документальное кино, фитнес и Олимпиада для пенсионеров. Наш следующий эксперимент также провалился: мы показали фильм тем самым «пожилым спортсменам», но они не поняли, почему им показали не видео с упражнениями.

Наконец, в третий раз, отправив картину в благотворительные и коммерческие организации в сфере охраны здоровья людей пожилого возраста (гериатрические центры, дома престарелых, компании, занимающиеся охраной здоровья пенсионеров), мы попали в яблочко: им понравился фильм. Они захотели узнать, как можно его купить и показать местным жителям.

Результат: мы определили свою нишу и начали продавать фильм.

2. Мы удвоили ставку на прямую дистрибьюцию

Хотя национальная сеть PBS уже показала наш фильм, и мы также заключили сделки с Netflix и iTunes/Amazon, больше всего денежных поступлений было через прямую дистрибьюцию на нашем сайте.

Первым делом мы создали каталог товаров: DVD, целый набор продукции, относящейся к фильму, образовательные лицензии и вещи с нашей атрибутикой — и начали продавать их в интернет-магазине с помощью Shopify.

Мы сосредоточили все усилия на увеличении трафика на сайте. Когда человек покупал фильм, мы рассылали ему серию автоматических писем, призывающих его рассказать друзьям о картине или приобрести что-то еще.

В конце концов, мы заработали более 300 тысяч долларов на продаже DVD и мерчендайзинге через продажи на сайте — в десять раз больше, чем все наши доходы от традиционной дистрибьюции.

 

Набор для показа: браслеты, флаеры, DVD

3. Мы извлекли выгоду из показов

Провести показ — прекрасный способ выстроить прямую связь со своим зрителем. Но как извлечь из них выгоду?

Для “Age of Champions” мы подготовили комплект материалов, в которых входил DVD, руководство для дискуссий, постеры, открытки и недорогие подарки — все, что могло понадобиться организаторам показа в гериатрическом центре, доме престарелых или компании, занимающейся охраной здоровья пожилых людей. Цена комплекта составляла 149 долларов, чистая прибыль (минус расходы на изготовление и доставка) — 90% от этой суммы.

Мы сотрудничали с организациями, занимающимися охраной здоровья пожилых людей, и посещали конференции, где рассказывали о возможности провести показ. За два года мы продали 3 тысячи таких наборов и получили более 250 тысяч.

4. Мы выступали публично (цена выступления — 3 тысяч долларов за час)

Каждый раз, когда какая-нибудь организация покупала комплект для скрининга, мы автоматически отправляли ей три письма, в котором указывали, что доступны в качестве спикеров. Если показ проходит в больших группах, присутствие режиссера картины, с которым можно поговорить, повышает ценность события.

Мы оценили свой гонорар в 3 тысячи долларов плюс расходы на проезд и сообщили об этом нашим потенциальным партнерам. Презентации проходили очень просто: мы представляли фильм, после показа произносили 30-минутную речь и отвечали на вопросы из зала. Всего мы выступили на 125 мероприятиях и заработали 450 тысяч долларов, в том числе и от последующих продаж.

Q&A после просмотра фильма

5. Мы продали университетам DVD с фильмом за 250 долларов

Можно продать DVD обычному покупателю за 25 долларов, а можно — «академическую лицензированную копию» университету за 250 долларов.

Мы собрали для “Age of Champions” «университетский комплект», в который входила 60- и 75-минутная версия фильма и 10-страничное руководство для преподавателей, написанное специально для академической аудитории. Этот комплект мы оценили в 250 долларов. Чтобы увеличить продажи, мы купили список адресов университетских библиотек, посетили ежегодную конференцию для геронтологов и сделали все, чтобы эта аудитория узнала про наш фильм.

К концу кампании прибыль от продаж лицензионной академической версии достигла 88 тысяч долларов (плюс еще 26 тысяч благодаря неэксклюзивной сделке с образовательным дистрибьютором).

Собственно, зрители смотрят фильм «Эпоха чемпионов»

6. Мы нашли спонсоров, которые могли предложить чеки с солидной суммой

Но самую большую прибыль принесли контракты со спонсорами-корпорациями. Когда мы заключили договор на трансляцию фильма на PBS, нам предложили отдать 60 секунд под андеррайтинг, от чего большинство кинематографистов отказывается. Во-первых, мы собрали большой список компаний, клиентская база которых совпадала с аудиторией нашего фильма. Затем мы начали переговоры с этими компаниями, использовав в качестве доказательства будущего успеха результаты нашей кампании со скринингами. В итоге мы продали по 15-секундному ролику Procter & Gamble, Rite Aid и Healthways по $75,000 за каждый. Мы также смогли связаться с крупнейшими организациями, занимающимися охраной здоровья пожилых людей, и продали им комплекты для скринингов и DVD по оптовой цене, которые они могли распространить среди своих клиентов и использовать для раскрутки.

В итоге мы заработали более полумиллиона долларов на контрактах с корпоративными спонсорами и продажах — с ними было нелегко договориться, но в итоге все окупилось.

 

Оригинал статьи на портале IndieWire, перевод Cinemotion.

 

Читайте также: